Es algo que llevamos haciendo desde hace miles de años. Se trata de crear relaciones sociales con el fin de vender tu producto o servicio. Ahora este anglicismo se le ha atribuido a las relaciones sociales pero en el mundo digital, es decir, lo que estábamos haciendo en ferias o en desayunos de negocios… lo trasladamos al mundo digital. Por lo tanto, es una disciplina que usa las herramientas digitales para optimizar procesos a profesionales de las ventas. Se trata de llegar a la mente de potenciales clientes de una manera más sutil. Pero, ¿Cómo hacer Social Selling en LinkedIn?
Lo que queremos conseguir principalmente es vender antes de que el propio comprador sepa qué está comprando.
Un ejemplo de mala práctica podría ser el siguiente email
Una buena forma de comenzar el mensaje hubiera sido empezar diciendo:
“Hola (Nombre), tal y como hemos hablado…”
y a partir de ahí comenzar a contar la información, porque ya hemos tenido un proceso anterior en el que hemos aceptado tener una conversación.
Lo qué nos dice este email es qué es un automático que se le manda a todos por igual. Pero hay que tener una cosa clara, los mensajes automáticos no son Social Selling.
Funnel AIDA en LinkedIn
El funnel o embudo de ventas AIDA es un modelo que rastrea el recorrido del cliente a través de una serie de fases, es quizás el modelo de marketing más conocido entre todos los modelos de marketing clásicos.
Este modelo lo podemos poner en práctica en LinkedIn aplicando las mismas 4 fases:
1ª fase: Clientes potenciales
Hacer una escucha activa y definir cual es tu Buyer Persona
2ª fase: Atención
Posicionarte como referentes en el sector, tener una buena estrategia de contenidos y prospección. Llamar la atención visitando los perfiles de tus posibles clientes.
3ª fase. Interés
Comienza a movernos por LinkedIn, recomendando, comentando y compartiendo contenido. Sigue a los perfiles para crear las primeras conexiones, pero estas deben ser siempre personalizadas.
4ª fase: Deseo
Tienes que conseguir despertar un deseo, esto lo conseguirás con contenidos de valor, con creación de e-books o estudios. También puedes asesorar con mensajes cualificados
5ª fase: Acción
Es hora de pasar a la acción. Tu objetivo es salir de LinkedIn y conseguir que estos contactos se conviertan en clientes reales.
Nuevos clientes y vendedores
Clientes digitales
El 81 % de los clientes han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial. Cada vez más nos gusta a nosotros mismos prospectar, comparar diferentes productos
Cada vez las organizaciones son más líquidas, por eso cada vez hay más personas dentro del modelo de decisión de compra.
¿Cómo acceder a todos? En LinkedIn nos permite ver quienes son las personas que van a decidir la compra
Algunas características de los clientes actuales son:
- Los clientes hoy en día están altamente informados, son menos dependientes.
- Buscan referentes del sector para obtener información.
- Valoran opiniones de otros usuarios, estas las encuentran principalmente en las Redes Sociales.
- Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.
Vendedores digitales
Cuando se aplica Social Selling el 92% aumenta su cuota de venta del año, incluso hasta un 25%.
Un vendedor ya no es informador sino que debe ser un asesor de confianza
Tu cliente potencial ya tendrá muy mirado el producto, solo necesita una información extra en el que el vendedor debe ser asesor.
Un buen vendedor tiene que hacer investigación de competencia, ser auténtico y fortalecer las relaciones con los clientes potenciales.
Fases del Social Selling en LinkedIn
SELLER BRANDING
Es la marca personal del vendedor.
Ahora es fundamental que un profesional de ventas tenga marca personal, las razones se ven claras con el siguiente ejemplo: si se acercan dos vendedores y uno es una persona reconocida qué sabes qué es experto, vas a elegir al que ya sabes qué entiende del tema. Una buena práctica sería colocarse en el top of mind, para que así cuando pienses en tu servicio o producto seas tu el profesional de referencia.
Es fundamental ser contactable para facilitar la decisión de compra. También debes aportar credibilidad, compartiendo contenido de valor para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa.
PROSPECCIÓN
¿A quién busco? Tenemos que tenerlo muy claro y crear un perfil de Buyer Persona. Buscar directamente el puesto qué te interesa y quién es el responsable para así cuando escribas tus publicaciones tengas en la mente qué le interesa a esa persona y que así el contenido que compartas le sea de valor.
Por otro lado, es vital analizar la competencia y así ver cómo lo hacen ellos para hacerlo mejor. Buscar si tienen algún cliente descontento y las razones por la que lo está para así captar posibles clientes.
Esta prospección se puede hacer en las búsquedas de LinkedIn aplicando los filtros avanzados que ofrece la herramienta.
ACERCAMIENTO POSITIVO
Hay que evitar las conexiones en frío (conexiones cuando la persona nunca ha sabido de ti)
El social selling en LinkedIn no es enviar conexiones después de hacer prospección. Antes de enviar la conexión tiene que saber quien eres
- Visita su perfil.
- Comenta o recomienda alguno de sus contenidos.
- Comparte su contenido, así verá que tenéis intereses comunes.
RELACIÓN DE CONFIANZA
Hay que tener paciencia, las decisiones de compra pueden tardar mucho tiempo, incluso algunas llegan a los 2 años.
¡El objetivo principal de LinkedIn es salir de LinkedIn!
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