El blog de Biwott

Social Selling en LinkedIn

Escrito por Ainhoa Gómez

Si te parece interesante, ¡Compártelo!

Es algo que llevamos haciendo desde hace miles de años. Se trata de crear relaciones sociales con el fin de vender tu producto o servicio. Ahora este anglicismo se le ha atribuido a las relaciones sociales pero en el mundo digital, es decir, lo que estábamos haciendo en ferias o en desayunos de negocios… lo trasladamos al mundo digital. Por lo tanto, es una disciplina que usa las herramientas digitales para optimizar procesos a profesionales de las ventas. Se trata de llegar a la mente de potenciales clientes de una manera más sutil. Pero, ¿Cómo hacer Social Selling en LinkedIn?

Lo que queremos conseguir principalmente es vender antes de que el propio comprador sepa qué está comprando. 

Un ejemplo de mala práctica podría ser el siguiente email

Social Selling LinkedIn

Una buena forma de comenzar el mensaje hubiera sido empezar diciendo:

Hola (Nombre), tal y como hemos hablado…

y a partir de ahí comenzar a contar la información, porque ya hemos tenido un proceso anterior en el que hemos aceptado tener una conversación.

Lo qué nos dice este email es qué es un automático que se le manda a todos por igual. Pero hay que tener una cosa clara, los mensajes automáticos no son Social Selling.

Funnel AIDA en LinkedIn

El funnel o embudo de ventas AIDA es un modelo que rastrea el recorrido del cliente a través de una serie de fases, es quizás el modelo de marketing más conocido entre todos los modelos de marketing clásicos.

Social Selling en LinkedIn

Este modelo lo podemos poner en práctica en LinkedIn aplicando las mismas 4 fases: 

1ª fase: Clientes potenciales

Hacer una escucha activa y definir cual es tu Buyer Persona

2ª fase: Atención

Posicionarte como referentes en el sector, tener una buena estrategia de contenidos y prospección. Llamar la atención visitando los perfiles de tus posibles clientes. 

3ª fase. Interés

Comienza a movernos por LinkedIn, recomendando, comentando y compartiendo contenido. Sigue a los perfiles para crear las primeras conexiones, pero estas deben ser siempre personalizadas. 

4ª fase: Deseo

Tienes que conseguir despertar un deseo, esto lo conseguirás con contenidos de valor, con creación de e-books o estudios. También puedes asesorar con mensajes cualificados 

5ª fase: Acción

Es hora de pasar a la acción. Tu objetivo es salir de LinkedIn y conseguir que estos contactos se conviertan en clientes reales.

Nuevos clientes y vendedores 

Clientes digitales

El 81 % de los clientes han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial. Cada vez más nos gusta a nosotros mismos prospectar, comparar diferentes productos

Cada vez las organizaciones son más líquidas, por eso cada vez hay más personas dentro del modelo de decisión de compra.

¿Cómo acceder a todos? En LinkedIn nos permite ver quienes son las personas que van a decidir la compra 

Algunas características de los clientes actuales son: 

  1. Los clientes hoy en día están altamente informados, son menos dependientes.
  2. Buscan referentes del sector para obtener información. 
  3. Valoran opiniones de otros usuarios, estas las encuentran principalmente en las Redes Sociales. 
  4. Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.

Vendedores digitales 

Cuando se aplica Social Selling el 92% aumenta su cuota de venta del año, incluso hasta un 25%.

Un vendedor ya no es informador sino que debe ser un asesor de confianza 

Tu cliente potencial ya tendrá muy mirado el producto, solo necesita una información extra en el que el vendedor debe ser asesor. 

Un buen vendedor tiene que hacer investigación de competencia, ser auténtico y fortalecer las relaciones con los clientes potenciales.

Fases del Social Selling en LinkedIn 

  • SELLER BRANDING

Es la marca personal del vendedor.
Ahora es fundamental que un profesional de ventas tenga marca personal, las razones se ven claras con el siguiente ejemplo: si se acercan dos vendedores y uno es una persona reconocida qué sabes qué es experto, vas a elegir al que ya sabes qué entiende del tema. Una buena práctica sería colocarse en el top of mind, para que así cuando pienses en tu servicio o producto seas tu el profesional de referencia. 

Es fundamental ser contactable para facilitar la decisión de compra. También debes aportar credibilidad, compartiendo contenido de valor para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa. 

  • PROSPECCIÓN 

¿A quién busco? Tenemos que tenerlo muy claro y crear un perfil de Buyer Persona. Buscar directamente el puesto qué te interesa y quién es el responsable para así cuando escribas tus publicaciones tengas en la mente qué le interesa a esa persona y que así el contenido que compartas le sea de valor. 

Social Selling en LinkedIn

Por otro lado, es vital analizar la competencia y así ver cómo lo hacen ellos para hacerlo mejor. Buscar si tienen algún cliente descontento y las razones por la que lo está para así captar posibles clientes. 

Esta prospección se puede hacer en las búsquedas de LinkedIn aplicando los filtros avanzados que ofrece la herramienta. 

  • ACERCAMIENTO POSITIVO

Hay que evitar las conexiones en frío (conexiones cuando la persona nunca ha sabido de ti) 

El social selling en LinkedIn no es enviar conexiones después de hacer prospección. Antes de enviar la conexión tiene que saber quien eres 

  • Visita su perfil.
  • Comenta o recomienda alguno de sus contenidos.
  • Comparte su contenido, así verá que tenéis intereses comunes.
  • RELACIÓN DE CONFIANZA

Hay que tener paciencia, las decisiones de compra pueden tardar mucho tiempo, incluso algunas llegan a los 2 años.

¡El objetivo principal de LinkedIn es salir de LinkedIn!

0 comentarios

    Biwott Newsletter

    Suscríbete a nuestro Newsletter y entérate las últimas novedades antes que nadie


    Lo + leído

    Auditoría de perfil de LinkedIn

    LinkedIn, la mayor red social profesional del mundo, cuenta con más de 700 millones de usuarios en todo el mundo. En ella, los profesionales pueden hacer networking, buscar oportunidades, establecer contactos comerciales y desarrollar su marca personal. Sin embargo,...

    ¿Por qué es importante el título y la descripción SEO en LinkedIn?

    En LinkedIn, el título y la descripción de tu artículo son la primera impresión que tendrán los usuarios de tu contenido, así como ayudar con el SEO de tu página. Lo primero: SEO es el acrónimo de Search Engine Optimisation u optimización de motores de búsqueda. ¿Qué...

    Generación de LinkedIn Leads: Cómo atraer clientes B2B

    Las empresas B2B (Business to Business) tienen dificultades para encontrar nuevos clientes, interactuar con ellos y cerrar acuerdos. La creación de leads de primer nivel, o contactos comerciales que se convierten en clientes potenciales, es un componente crucial del...

    Comunicación corporativa en LinkedIn

    La comunicación corporativa es esencial para el éxito de toda empresa y, con el creciente atractivo de las redes sociales, la presencia en línea también es cada vez más importante. La mayor red social profesional, LinkedIn, es el mejor canal para la comunicación...

    ¿Cómo viralizar las publicaciones en LinkedIn?

    LinkedIn es, por excelencia, la red social para profesionales más utilizada. Si tienes una empresa, debes tener en cuenta que tu presencia es muy importante: no puedes permitirte quedarte atrás. Tus clientes en particular y tu público objetivo en general quieren saber...

    Categorías

    Descárgate nuestro Ebook

    ebook-biwott