LinkedIn Sales Navigator se utiliza habitualmente para buscar empresas, localizar decisores y crear listas de potenciales clientes. Sin embargo, su verdadero valor no consiste únicamente en encontrar contactos, sino en ayudar al equipo comercial a identificar qué cuentas y profesionales pueden estar más receptivos en cada momento.
Los filtros de intención de compra permiten detectar señales relacionadas con el interés que una empresa o una persona está mostrando hacia nuestra marca o hacia una categoría determinada de productos y servicios.
Este enfoque cambia la forma de trabajar la prospección B2B. En lugar de contactar con todas las empresas que cumplen unos criterios generales, podemos concentrar los esfuerzos en aquellas que, además de encajar con nuestro cliente ideal, muestran una actividad que merece ser investigada.
Sales Navigator deja así de funcionar como un simple directorio para convertirse en un radar comercial.
¿Qué son los filtros de intención de compra en LinkedIn?
Los filtros de intención de compra ayudan a localizar cuentas y profesionales que están mostrando determinadas señales dentro de LinkedIn.
Estas señales no confirman que exista una oportunidad comercial abierta. Tampoco garantizan que la empresa tenga presupuesto, urgencia o intención de contratar inmediatamente. Lo que indican es que se ha producido una actividad que puede ayudarnos a decidir dónde debemos mirar primero.
El equipo comercial puede utilizar esta información para investigar una cuenta, conocer mejor su contexto, identificar a las personas implicadas y valorar si existe un motivo relevante para iniciar una conversación.
Por tanto, los filtros de intención no sustituyen la experiencia del vendedor. Aportan información para que pueda organizar mejor su trabajo y tomar decisiones con más contexto.
¿Por qué es importante la intención de compra en ventas B2B?
Uno de los principales retos de la prospección B2B consiste en saber cuándo contactar.
Una empresa puede encajar perfectamente con nuestro perfil de cliente ideal, pero no encontrarse en un momento de cambio o búsqueda de proveedores. Otra puede estar investigando una solución, comparando alternativas o prestando atención a contenidos relacionados con nuestra actividad.
Contactar con ambas empresas de la misma manera no tendría sentido.
Los filtros tradicionales de Sales Navigator permiten saber quién podría ser cliente. Los filtros de intención añaden una segunda capa: quién podría estar mostrando interés en este momento.
Para aprovechar correctamente esta información, primero debemos realizar una buena búsqueda de empresas con LinkedIn Sales Navigator y definir qué organizaciones encajan realmente con nuestra propuesta.
Los cuatro filtros de intención de compra de Sales Navigator
Dentro de la búsqueda de leads, Sales Navigator permite aplicar cuatro filtros relacionados con la intención de compra. Su objetivo no es confirmar que una persona esté preparada para contratar, sino ayudarnos a identificar qué cuentas y profesionales merece la pena investigar primero.
Estas opciones no están disponibles en Sales Navigator Core. Los filtros relacionados con Buyer Intent e interés por categoría forman parte de las versiones Advanced y Advanced Plus.
1. Intención de compra
Este filtro muestra profesionales que trabajan en empresas que han expresado una intención alta o moderada hacia nuestra compañía durante los últimos 30 días.
Para calcular esa intención, Sales Navigator puede tener en cuenta señales como las interacciones con anuncios, la aceptación de mensajes InMail, las visitas a la página de empresa o las visitas a perfiles profesionales.
Que una cuenta aparezca en este filtro no significa que esté preparada para comprar. Sin embargo, sí indica que existe una actividad reciente que puede justificar una investigación prioritaria.
Antes de contactar, conviene analizar qué relación puede tener la empresa con nuestra solución, qué profesionales podrían participar en la decisión y qué circunstancias pueden haber generado la señal.
También debemos comprobar si la compañía encaja con nuestro perfil de cliente ideal. Una cuenta puede mostrar actividad y, aun así, no pertenecer al mercado que queremos trabajar.
La utilidad del filtro consiste en ordenar las prioridades: entre dos empresas con un encaje similar, puede tener sentido investigar primero aquella que está mostrando señales recientes.
2. Interés por categoría
El filtro de interés por categoría ayuda a localizar personas que podrían estar investigando una categoría de producto o servicio como la nuestra.
LinkedIn utiliza información relacionada con el perfil profesional, la pertenencia a grupos, la actividad y los intereses de la persona. De esta forma, permite identificar contactos que quizá todavía no conocen nuestra empresa, pero que ya están mostrando afinidad con el tipo de solución que ofrecemos.
Esta es la principal diferencia respecto al filtro anterior. La intención a nivel de empresa refleja interés hacia nuestra compañía, mientras que el interés por categoría permite detectar profesionales que pueden estar investigando el mercado en general.
Por ejemplo, una persona puede estar interesada en servicios de automatización comercial, marketing industrial o formación en ventas sin haber interactuado previamente con nuestra marca.
Este filtro puede descubrir oportunidades fuera de nuestra audiencia habitual, pero debe combinarse con otros criterios, como el cargo, el sector, el tamaño de la empresa, la localización y el nivel de responsabilidad.
El interés por una categoría es una señal inicial. El equipo comercial debe investigar si existe un problema que podamos resolver y si la persona tiene relación con la posible decisión de compra.
3. Siguiendo a tu empresa
Este filtro muestra profesionales que ya siguen la página de LinkedIn de nuestra empresa.
A diferencia de otros contactos, estas personas conocen previamente la marca y han dado un primer paso al decidir seguir sus contenidos. Esto no significa que estén interesadas en comprar, pero sí que existe un nivel de conocimiento diferente.
Antes de contactar, debemos averiguar qué función desempeñan, en qué momento se encuentra su empresa y si existe un verdadero encaje comercial.
El acercamiento también debe adaptarse. No tiene sentido utilizar el mismo mensaje con una persona que sigue nuestra empresa que con alguien que nunca ha tenido contacto con la marca.
Podemos apoyarnos en contenidos publicados, intereses compartidos o temas relacionados con su actividad profesional para iniciar una conversación más natural. También podemos revisar si ha interactuado con alguna publicación o si pertenece a una empresa que queremos trabajar.
Este filtro resulta especialmente útil cuando marketing y ventas comparten objetivos. La página corporativa y los contenidos generan visibilidad, mientras que el equipo comercial analiza qué seguidores pueden convertirse en contactos relevantes.
4. Ha visitado tu perfil recientemente
Este filtro permite localizar personas que han visitado nuestro perfil durante los últimos 90 días, siempre que su configuración de privacidad permita identificarlas.
Una visita puede indicar que el profesional está intentando conocer mejor nuestra experiencia, nuestra empresa o los servicios que representamos. También puede habernos descubierto a través de una publicación, un comentario, una búsqueda o una interacción anterior.
La visita es una señal, pero no debe utilizarse como único argumento para contactar. Antes de iniciar una conversación, conviene revisar quién es esa persona, en qué empresa trabaja, qué responsabilidad tiene y qué relación podría existir entre su actividad y nuestra propuesta.
También debemos preguntarnos qué pudo llevarla hasta nuestro perfil. Si ha llegado a través de un contenido concreto, ese tema puede ayudarnos a entender sus intereses y servir como punto de partida para una conversación.
Este filtro demuestra además la importancia de tener un perfil bien trabajado. El perfil del comercial no debería limitarse a mostrar su trayectoria profesional. Debe explicar con claridad a qué tipo de clientes ayuda, qué problemas resuelve y qué valor puede aportar.
Dentro de una estrategia de Social Selling en LinkedIn, el perfil funciona como una página comercial que acompaña al profesional durante todo el proceso de prospección.
Cómo utilizar los filtros de intención de compra
Los filtros de intención funcionan mejor cuando forman parte de una metodología de prospección. No deberían utilizarse para enviar mensajes automáticamente a todas las personas que aparecen en los resultados.
Define primero el cliente ideal
Antes de buscar señales, debemos saber qué tipo de empresa queremos encontrar.
El sector, el tamaño, la localización, el mercado, la situación de crecimiento y el problema que podemos resolver son algunos de los criterios que ayudan a definir el perfil de cliente ideal.
Una señal solo tiene valor comercial cuando procede de una cuenta con verdadero encaje.
Crea listas de cuentas bien segmentadas
El siguiente paso consiste en buscar y guardar empresas que cumplan los criterios establecidos.
Sales Navigator permite organizar cuentas y profesionales mediante listas, búsquedas guardadas y alertas. En el curso de LinkedIn Sales Navigator para equipos comerciales de Biwott se trabajan estas funcionalidades dentro de un proceso de prospección estructurado.
Es preferible trabajar con listas manejables y segmentadas que acumular miles de empresas sin establecer prioridades.
Investiga el contexto de la señal
Cuando aparece una cuenta o un profesional, debemos revisar qué ha sucedido antes de contactar.
Conviene analizar el cargo, la empresa, la actividad reciente, los posibles cambios internos y la relación que puede existir con nuestra solución. También debemos identificar qué otras personas podrían participar en la decisión.
Sales Navigator nos indica dónde mirar, pero el comercial debe interpretar la información.
Prepara una conversación relevante
Una señal de intención no es una invitación para enviar una presentación comercial genérica.
El acercamiento debe estar relacionado con el contexto público de la empresa, la responsabilidad del profesional y un problema que podamos ayudar a resolver.
En lugar de utilizar mensajes como “Quería presentarte nuestros servicios”, podemos compartir un contenido útil, plantear una observación relacionada con su mercado o iniciar una conversación sobre una necesidad concreta.
La señal ayuda a escoger el momento. La investigación permite encontrar el enfoque adecuado.
Una señal es un punto de partida, no una venta
El error más habitual al utilizar estos filtros consiste en confundir una señal con una oportunidad confirmada.
Una visita al perfil, el seguimiento de una página o el interés por una categoría no significan que alguien quiera contratar nuestros servicios. Estas acciones sirven para priorizar e investigar, no para asumir que existe una intención inmediata de compra.
Después de detectar una señal, el equipo todavía debe:
- Entender su contexto.
- Comprobar el encaje comercial.
- Identificar a la persona adecuada.
- Preparar una conversación personalizada.
También debemos evitar automatizar el mismo mensaje para todas las cuentas. El valor de estos filtros está precisamente en el contexto que aportan. Utilizarlos para activar una comunicación masiva supone desaprovechar gran parte de su potencial.
De buscar contactos a detectar oportunidades
La prospección en LinkedIn no debería consistir en acumular contactos y enviar mensajes de forma indiscriminada.
Los cuatro filtros de intención permiten identificar cuentas con actividad reciente, profesionales interesados en una categoría, personas que han visitado nuestro perfil y seguidores que ya conocen la marca.
La clave no está únicamente en encontrar esas señales, sino en saber interpretarlas.
Utilizar Sales Navigator como directorio suele generar resultados similares a los de cualquier otro equipo. Utilizarlo como radar comercial permite investigar mejor, establecer prioridades y preparar conversaciones con más contexto.
En Biwott ayudamos a empresas B2B a convertir LinkedIn en una herramienta real de ventas mediante metodología, formación y acompañamiento. Puedes ampliar esta información en nuestro artículo sobre cómo prospectar en LinkedIn con Sales Navigator o conocer nuestras soluciones de formación en ventas con LinkedIn.
Para diseñar una estrategia adaptada a vuestro mercado y proceso comercial, podéis contactar con Biwott.
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