El modelo Account Based Selling es una estrategia multicanal en la que se coordina la empresa completa para conseguir un objetivo de gran valor. Consiste en alinear el equipo de marketing y ventas para trabajar juntos y conseguir la mejor experiencia para el cliente. 

Cuando se implementa estos tipos de estrategias ambos equipos se coordinan para realizar ventas adicionales y cruzadas de estos clientes. 

Esta metodología es recomendable para todo tipo de empresas, pero en especial a las que se encuentren en alguna de estas situaciones: 

Empresas con procesos de compra largos.

Esta estrategia está planteada para empresas con procesos de compra largos que pueden durar incluso meses. Estas compañías deben acompañar al cliente durante todo el recorrido de compra, aportando valor en las diferentes fases. 

Empresas con pocos clientes potenciales. 

Normalmente las técnicas de marketing tradicional no son útiles para este tipo de empresas, ya que impactan a grandes públicos pero que no están interesados en adquirir su producto o servicio. Resuelven este problema centrando sus estrategias en el trabajo comercial. 

Para conseguir resultados satisfactorios es necesario que encuentren a sus clientes potenciales a través de LinkedIn y centren esas acciones de marketing en ese target. Esto se consigue a través del ABS, alineando estos dos departamentos para incrementar la eficacia de las acciones. 

Empresas con clientes de alto valor.

Los clientes de alto valor son fáciles de retener y con capacidad de recomendación. Además tienen un alto nivel de facturación para el negocio. 

Con una estrategia de ABS conseguirás detectar quienes son estos clientes y centrar tus acciones en este target más específico. 

También implica una baja inversión en campañas en comparación con el valor del propio cliente. 

Con Sales Navigator, que es la versión premium de LinkedIn, una vez encontradas estas cuentas podrás utilizar la opción de “Ver similares” para encontrar empresas con características semejantes a las cuentas elegidas por ti. Esto te permitirá descubrir nuevas empresas que puede que encajen con tu público objetivo y así ampliar tu target. 

Ventajas del Account Based Selling

• Alineación entre marketing y ventas. 

Esta colaboración garantiza que las acciones de marketing sean eficaces para las cuentas con las que trabajas. 

• Genera buenas experiencias para el cliente.

Una de las razones por las que el Account Based Selling proporciona mejores experiencias para el cliente es que se trata de un proceso largo en el que acompañarás al cliente durante todo el recorrido de compra. 

• Mide el ROI.

Esta técnica te permite medir fácilmente el retorno de la inversión por cada cliente en el que inviertas recursos y tiempo. Con esto podrás averiguar cuáles de tus clientes son ideales e invertir para deleitarnos y fidelizarlos.

• Agiliza el ciclo de ventas.

Con el ABS, en lugar de experimentar con diferentes tácticas de captación y calificar entre un gran número de clientes potenciales, el ABS te garantiza que tus cuentas sean ideales para tu negocio para que puedas centrarte en crear relaciones con ellos.  

• Mayor engagement.

Al centrar todos tus esfuerzos en posibles clientes interesados en tu empresa el engagement es mayor por lo que los resultados serán mejores, lo que se traduce en efectividad. 

Pasos para implementar una estrategia ABS en LinkedIn

• Definir el objetivo general de la estrategia ABS.

¿Implementando esta nueva estrategia qué quieres conseguir? Los dos objetivos principales de las empresas que la implementan son conseguir nuevos clientes y agilizar el embudo de ventas. 

• Definir qué cuentas se quieren conseguir.

La segunda fase es elegir a qué cuentas nos dirigimos, es decir, una lista de empresas sobre las que se va a diseñar la campaña de ventas. 

Una de las opciones más eficaces es recurrir a Sales Navigator para que a través de los diferentes filtros que ofrece la plataforma, encontrar las empresas que mejor encajen con tu público. 

• Crear la estrategia de contacto. 

Es el momento de elegir la estrategia con la que comenzaremos a interactuar con el público objetivo. Lo más recomendado es enviarles invitación a conectar vía LinkedIn a los diferentes perfiles decisorios dentro de la empresa target. 

Una vez que estas conexiones han sido aceptadas, utilizaremos el Social Selling para conseguir un email de contacto. Utilizando estrategias como el acercamiento positivo, conseguirás a través de un formulario o por mensaje su email de contacto y, a partir de ahí, ya podrás comenzar a automatizar más acciones.  

• Proceso educativo.

Comienza la fase de automatización. Una vez que ya has conseguido el contacto comienza la fase del lead nurturing donde se envía contenido personalizado y de valor para crear una relación con diferentes personas dentro de la empresa hasta conseguir una reunión. 

• Medir.

Como con cualquier otra estrategia, una vez implementada hay que medir los resultados para valorar si esta estrategia es efectiva para tu empresa. 

Una vez realizadas todas estas fases, si has conseguido los resultados esperados solo te queda volver a empezar e impulsar tu negocio para crecer en un mercado muy competitivo.