Los 3 grupos de contactos clave con los que conectar en LinkedIn (y que probablemente estés olvidando)

Cuando hablamos de prospección en Linkedin, la mayoría de profesionales B2B tienen claro a quién dirigirse: los decisores de compra. Sin embargo, esa visión tan enfocada suele dejar fuera dos grupos de contactos clave igual de importantes. Estos colaboran en la generación de oportunidades y, además, marcan una diferencia en tu visibilidad y red de contactos. 

Como agencia especialista en marketing y ventas B2B, sabemos la importancia que tiene hacer un buen uso de LinkedIn en las empresas. Por ello, en este artículo te contamos cuáles son estos tres grupos de contactos clave y cómo puedes activarlos en tu estrategia de LinkedIn para maximizar tus resultados de prospección y social selling. 

Grupo 1: Decisores, prescriptores y “abridores de puertas”

Este es el grupo más obvio y, por lo tanto, el más trabajado. Aquí encontramos a los encargados de tomar decisiones en las empresas objetivo; entre ellos, directores generales, responsables de compras, CTOs, CMOs… Además, esta categoría incluye a los prescriptores, quienes, a pesar de no tomar decisiones directas, tienen un impacto en el proceso de compra. Finalmente, los “abridores de puertas” son aquellos profesionales clave que pueden facilitar el acceso a los verdaderos decisores. 

Estos son el público objetivo tradicional en cualquier estrategia de prospección. Si vendes soluciones B2B, es imprescindible que estés en su mira. 

Cómo trabajarlos en LinkedIn:

• Segmentación avanzada en campañas de LinkedIn Ads
• Publicaciones enfocadas en sus retos profesionales
• Envío de mensajes personalizados basados en su perfil y actividad
• Participación activa en los mismos grupos o eventos online

Este contacto es un pilar fundamental para tu estrategia de negocio, pero no debería ser el único.

Para seguir profundizando en este grupo, lee LinkedIn InMail: la herramienta clave para conectar con decisores B2B fuera de tu red

Grupo 2: Tu red offline, ahora en LinkedIn

A pesar de ser una fuente valiosa de visibilidad y credibilidad, este grupo suele pasar desapercibido. Con esto nos referimos a todas aquellas personas con las que ya has interactuado – mails, llamadas, etc. -, pero que aún no forman parte de tu red en LinkedIn. Es importante traer a la red profesional todas estas relaciones que tenemos fuera de ella ya que forman parte de nuestro entorno laboral y que, si las dejamos fuera, dejarían de formar parte de nuestra experiencia. 

Tendemos a olvidarnos de este grupo porque no representan una venta directa. Sin embargo, esto es un error. LinkedIn te conoce, por lo que te puede recomendar y abrirte nuevas puertas.

Ver: ¿Qué hacer después de conectar con un cliente potencial en LinkedIn?

Cómo activarlo:

1. Revisa tu lista de contactos. ¿Quiénes de ellos no forman parte de tu red en LinkedIn?
2. Una vez encontrados, envíales solicitudes de conexión con un mensaje personalizado.
3. Mantén una actividad proactiva al compartir contenido que refuerce tu propuesta de valor. 
4. Agradece públicamente colaboraciones o logros compartidos.

Cuanto más activa tu red de confianza en LinkedIn, mayor el alcance y la autoridad profesional.

Grupo 3: Proveedores complementarios

Este último grupo es el gran olvidado, pero posiblemente el más importante a tener en cuenta. Al hablar de proveedores complementarios hablamos de aquellos profesionales cuyos productos o servicios complementan los tuyos: consultoras, desarrolladores de software, proveedores técnicos, etc. No son competencia, y, al dirigirse al mismo público que el nuestro, se convierten en aliados estratégicos. Pueden brindarte oportunidades al trabajar juntos en proyectos o al co-crear contenido de gran valor. En otras palabras, al conectar con este grupo de contactos vas a llegar a quienes ellos quieren llegar. Es decir, al tipo de público al que tú buscas llegar.

Cómo incorporarlos en tu estrategia:

• Identifica qué servicios o productos se complementan con los tuyos
• Establece conexiones con estos proveedores
• Investiga colaboraciones (entrevistas cruzadas, webinars, recomendaciones mutuas…
• Inclúyelo en tu radar de networking estratégico

Aunque sea indirecto, este grupo puede acelerar tu posicionamiento y generar leads cualificados a medio plazo.

En definitiva, una estrategia de prospección en LinkedIn no está limitada a perseguir a los decisores, sino que también hay que reavivar redes existentes y crear nuevas relaciones. No te preocupes, no eres el único que pasa por alto alguno de los grupos comentados. ¿Te ha resonado alguno? Es ahora cuando tienes que revisar tu red para poder sacarle el máximo partido a LinkedIn. 

Contáctanos para ayudarte a diseñar una estrategia de marketing en LinkedIn, nosotros nos adaptamos a tu negocio.

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