Hace mucho tiempo, en medio de una guerra muy cruda, existía un rey que inculcaba el miedo en el corazón de todos sus adversarios. Siempre que capturaba a prisioneros, no los mataba, sino que los llevaba a una gran sala, oscura, de fuertes muros de piedra y techos muy altos.

En aquella lúgubre y fría sala había un grupo de arqueros de su ejército y, junto a ellos, una gigantesca puerta atrancada con un tablón y gruesas cadenas. Aquella puerta estaba salpicada de sangre seca, marcas de enormes garras y tenía un grabado grotesco donde se mostraba a personas sufriendo. 

En esa sala, el rey les decía a los prisioneros: “Ustedes podrán elegir su muerte. Pueden morir de forma rápida y segura a manos de mis arqueros, o pasar por aquella enorme o pesada puerta”.

Absolutamente todos escogían ser muertos de forma rápida por los arqueros del rey.

Cuando la guerra finalizó, un viejo soldado que había servido a su rey toda su vida fielmente quiso saber qué había detrás de aquella puerta. 

“Señor, ¿qué hay detrás de esa atemorizante puerta que nadie se ha atrevido jamás a cruzar?”

“Si realmente quieres saberlo, ve y míralo por ti mismo” contestó el rey.

El experimentado guerrero avanzó con precaución y empezó a abrir la puerta poco a poco luego de desenfundar su espada.

A medida que abre la puerta y prepara su espada, la luz del sol inunda la sala empedrada. El viejo soldado no puede dar crédito a lo que ve… esa puerta, pese a su aterrador aspecto, ¡conducía a la libertad!

“¿Sorprendido?” le preguntó el rey. Yo les daba la alternativa de escoger qué hacer con respecto a sus vidas. Pero ellos preferían morir antes que arriesgarse a abrir esa temible puerta.

Sin entrar a valorar el macabro juego de este rey, la moraleja de la historia es, ¿cuántas veces pierdes oportunidades de venta por tener miedo a abrir la “puerta” de las llamadas telefónicas?

Seguro que, si sigues los consejos de Ainhoa, has hecho un trabajo excelente en LinkedIn. Has conseguido como dice ella “Sacar al prospecto de LinkedIn”.

Y después de invertir todo ese tiempo y energías en conseguir una cita comercial, llamas por teléfono y… no consigues rematar la faena. Pero lo peor de todo es que no sabes qué es lo que has hecho mal. ¿Te ha pasado? Pues para eso me ha invitado mi amiga Ainhoa a escribir este artículo, para ayudarte.

Voy a compartir los primeros pasos que necesitas saber para convertirte en un crack cerrando ventas por teléfono con seguridad y confianza… pero recuerda, no hay atajos. La venta y prospección telefónica es una profesión en sí misma y requiere tiempo y práctica. Pero con estos consejos podrás empezar y tener una buena base con la que empezar con buen pie.

Mentalidad correcta

Lo primero es lo primero. Debes aprender qué son los miedos irracionales y las creencias limitantes relacionados con el mundo de las llamadas telefónicas. Ten en cuenta que tu enfoque determina tu realidad y afecta a la de los demás. Por eso debes quitar de tu mente toda aquella creencia que te limite o miedos que te paralicen antes de siquiera coger el teléfono.

Haciéndolo así, empezarás con buen pie y multiplicarás tu probabilidad de éxito. 

Método

Otro pilar que debes tener en cuenta es un método al realizar una llamada telefónica. Me refiero a que puedas conocer las técnicas de venta telefónicas (te recomiendo que uses la psicología aplicada a la comunicación oral), un método para rebatir objeciones y un guion de ventas.

Y una vez tengas todo eso, ponte en acción; repite y pule cada frase hasta que tu método se convierta en una poderosa herramienta de ventas.

Técnicas de venta telefónica

Las técnicas son imprescindibles siempre y cuando se cuente con la debida motivación. Es decir, aplicar técnicas de forma mecánica y sin motivación (o mejor aún, pasión) no te llevará a cerrar ventas con tu teléfono.

Al teléfono, la única herramienta de contacto con el prospecto será tu voz. Por eso debes familiarizarte con ella para sacarle el máximo partido. El secreto: provocar estados de ánimo en la persona. Así que estudia las dimensiones de la voz: tempo, volumen, tono, etc. Inmediatamente después, empieza a aplicar todo eso a tus llamadas.

Entonces, ¿quiere decir que si tienes en cuenta todos estos consejos te vas a convertir en una máquina de cerrar prospectos que vienen desde LinkedIN?

Como te decía antes, esto supone una buena base para empezar. Un manual de ruta básico. 

Por eso, elige la puerta “tenebrosa” y lánzate sin miedo empezando a llamar cuanto antes a tus prospectos de LinkedIN. Si lo haces, irás descubriendo poco a poco el poder que tiene tu teléfono para cerrar ventas.

Samuel Santiago es conferenciante internacional, consultor y formador en empresas en venta telefónica. Además, ha escrito 3 libros que han sido todos ellos Bestseller en Amazon en la categoría ventas (aquí tienes 3 capítulos gratis de cada uno para que los pruebes). Puedes saber más sobre él aquí.