Quiero empezar resaltando lo que es para mi el Social Selling, es una metodología de trabajo a través de la cual optimizo mi proceso de venta de un modo social.

Además en mi caso estoy especializada  en el uso de Linkedin como herramienta de Social Selling ya que me permite desarrollar tanto la parte social como el proceso de venta.

Por eso los consejos que voy a transmitiros van estar basados y enfocados en LinkedIn y en una estrategia de venta B2B, aunque muchas de los consejos que os voy a dar sirven para otras redes sociales ya que son a nivel estratégico.

Lo primero que hago con mis clientes es hacerles tomar conciencia de lo importante que es tener información correcta ¿y qué información necesitamos?. Simplificándolo mucho tenemos tres grandes áreas de las que necesitamos toda la información posible, qué son las siguientes:

• Interna (procesos actuales de venta, coste de adquisición, Buyer persona, tipo de empresa, propuesta de valor, herramientas que utilizamos, recursos, servicios y productos, organización de la empresa, posicionamiento como marca….)
• Clientes (a qué sectores nos dirigimos, qué tamaño de empresa, procesos de compras, necesidades, objeciones, dónde se informan, recurrencia, ticket medio, área geográfica….)
• Competencia (quienes son, propuesta de valor, área geográfica, puntos débiles, tamaño, canales de venta, precio, tipo de comunicación…)

Aunque nos parezca difícil de creer muchas veces esta información que parece obvio no está recopilada de una forma estructurada de tal manera que nos permita tomar decisiones relevantes ni plantear una estrategia y mucho menos elegir herramientas o canales para nuestro proceso de venta. La mayoría de las veces solo tienen una idea difusa de varios de estos aspectos que está basada en su experiencia y por tanto el primer consejo es establecer un proceso de recopilación de información fiable, como podemos recopilar esta información:

• Encuestas internas
• Encuestas a nuestros clientes
• Monitorización de la competencia
• Analíticas extraídas del CRM
• Analíticas de las redes sociales
• Analíticas de las web
• Estudios sectoriales

Una vez hemos recopilado esta información tenemos que agruparla  y analizarla de tal manera que demos respuesta fiable a las necesidades de información que hemos visto con anterioridad.

Con esta información ya podemos empezar a desarrollar nuestra estrategia de redes sociales y deberemos  tomar las siguientes decisiones:

• A quién me voy a dirigir (nuestros Buyer persona)
• Que canales voy a utilizar (LinkedIn, Blog, email marketing, Facebook. WhatsApp…)
• Que propuesta de valor se alinea con las necesidades de mis clientes (rapidez de entrega, precisión, personalización, durabilidad…)
• Como voy a comunicar la propuesta de valor
• Como voy a interaccionar con mis clientes potenciales
• Establecer los objetivos
• Establecer KPIs
• Qué herramientas voy a utilizar (LinkedIn, CRM, MailChimp…)
• Como voy a medir los resultados (Metricool, Analytics, Informes del CRM…

Teniendo todo esto claro ya podemos empezar a ejecutar la metodología Social Selling, esta metodología yo la divido en cuatro fases:

1. Seller Branding
2. Prospección
3. Acercamiento Positivo
4. Cierre

Tenemos que trabajar de una forma metódica y estructurada cada una de las fases para poder alcanzar nuestros objetivos, ahora vamos a ver en qué consiste cada una de estas fases y consejos para trabajarlas.

1. Seller Branding

En esta primera fase debemos construir la marca personal del profesional asociada a su producto servicio para posicionar como referente en su sector, en Linkedin lo haremos construyendo un perfil optimizado. Tips para mejorar nuestro seller Branding en Linkedin:

• Foto profesional
• Titular profesional (que hago, como lo hago y para quién)
• Contenido Multimedia
• Aptitudes relacionadas y validadas
• Obtener recomendaciones

2. Prospección

Ya estamos preparados para ir a buscar a nuestros clientes, con el análisis previo que hemos hecho tenemos perfectamente definido a nuestro Buyer Persona, y ahora tenemos que buscarlo. En LinkedIn tenemos un buscador que nos permite buscar por cargo, empresa, sector, ubicación debemos usarlo y explotar estas búsquedas.

3. Acercamiento Positivo

Una vez localizados nuestros posibles clientes tenemos que tratar de establecer conversaciones con ellos, podemos utilizar dos estrategias para iniciar estas conversaciones:

1. Estrategia Push (Somos nosotros los que iniciamos la conversación)
2. Estrategia Pull  (Incentivamos al cliente para que sea él quien inicie la conversación)

En LinkedIn podemos realizar las siguientes acciones para que aumente la probabilidad de conseguir estas conversaciones:

• Comentar publicaciones de nuestros clientes objetivo
• Visitar perfiles de nuestros clientes objetivo
• Participar en los mismo grupos que nuestros clientes objetivo
• Enviar conexiones de contacto personalizadas
• Compartir contenido de valor para nuestros cliente objetivo

4. Cierre

Cuando hablo en Social Selling de cierre no me estoy refiriendo a una venta sino a salir de LinkedIn (en mi caso) y conseguir una reunión bien sea en persona o por videoconferencia, esto no quiere decir que no sea posible cerrar un negocio vía LinkedIn o social selling, pero tengo claro que el ratio de conversión es mucho más alto cuando llevamos el final del proceso de venta al mundo offline. Para poder cerrar una  reunión de negocios en LinkedIn os aconsejo lo siguiente:

1. En la conversación hazle preguntas en el que las respuestas sean un dolor que tu puedas resolver
2. Muéstrale una solución a su dolor que coincida con tu propuesta de valor
3. Proponle una reunión para ampliar la información
4. Facilítale el programar la reunión con herramientas como:
   1. Calendly
   2. Zoom

Esta es la forma genérica en la que aplicó la metodología Social Selling como veis es una metodología que necesita de mucha disciplina y en la que podemos aplicar muchas áreas de conocimiento y herramientas llegando a requerir el dominio de muchas disciplinas y herramientas. Ya que pese a en muchas ocasiones se asocia solo al uso de redes sociales  va mucho más allá necesitando integrar la web, el CRM, herramientas de email marketing, herramientas de analítica, y las nuevas tendencias en inteligencia artificial.

Pero aplicando lo explicado en este post ya notaremos grandes mejoras en nuestra actividad de ventas asociada al Social Selling.